Si eres como la mayoría de los vendedores, no sabes cómo hacer networking efectivamente. Por lo general improvisas o pasas tiempo con colegas o clientes que conoces muy bien en lugar de buscar prospectos.
Cuando te pregunto, "¿por qué no te acercas a los prospectos en los eventos de networking?", la respuesta más común es "no sé". Lo que no sabes, y ni siquiera te das cuenta, es que tu problema es tu mamá.
Específicamente, la influencia de un mensaje perforando tu cabeza en tus primeros seis años: ¡NO HABLES CON EXTRAÑOS!
¿Qué dirías si hablaste con ellos? Ahora, como un adulto, este mensaje es el que no te permite llevar a cabo el networking efectivamente. Imagina el siguiente escenario:
Te encuentras en un evento de networking. Al otro lado de la habitación ves eligiendo un bocadillo a la persona que toma las decisiones en una empresa que deseas que se convierta en tu cliente. Te esfuerzas mentalmente para acercarte a ellos, pero de pronto recuerdas la voz de tu mamá estando frente al prospecto y tu mamá dice, "¡no hables con extraños!". Obedece a tu mamá, desvía tu camino de ese tomador de decisiones y de tu mayor prospecto y perderás la oportunidad de empezar a construir una relación con ellos.
La razón por la que los mensajes de tu mamá mantienen tal influencia en nosotros se encuentra en la teoría del análisis transaccional de la psicología, en la que David Sandler basó el sistema de ventas de Sandler.
La versión corta del análisis transaccional es que todos tenemos tres grabadoras dentro de nosotros:
• Padres - todos los mensajes que recibimos de 0 a 6 años de nuestros papás y otras figuras de autoridad. A los seis esta cinta se apaga y no se puede borrar, pero vive con nosotros por el resto de nuestra vida.
• Adulto - se enciende a los 10 meses, justo en el momento en que comenzamos a gatear, y se ejecuta para el resto de nuestra vida. El Adulto es una computadora con el potencial de controlar los mensajes de Padre y Niño.
• Niño - todas tus reacciones emocionales a los mensajes registrados en tu padre de 0-6 años. Al igual que la grabadora de padres, tu cinta de niño se apaga a los seis años y nunca se puede borrar y vive con nosotros para el resto de nuestra vida.
La sabiduría infalible de mamá te está impidiendo hacer networking de manera efectiva porque sus mensajes almacenados en tu cinta "Padre" están reemplazando a tu computadora analítica "Adulto".
Ahora que sabes acerca de tus cintas de Padre, Adulto y Niño, puedes usar tu Adulto para apagar, o por lo menos suprimir temporalmente, los mensajes de tu mamá sobre no hablar con extraños, pero ¿qué pasa con sus mensajes acerca de qué decir?
Existe un cliché que dice que a la gente le encanta hablar de sí mismos, pero como todos los clichés se convierte en un cliché porque hay verdad en él.
David Sandler, quien ha admitido abiertamente que ha tenido muchos mensajes en su cinta de Padres que tuvo que superar para hacer networking de manera efectiva, hacía esta sencilla pregunta a las personas que conocía en eventos de networking: "¿Qué parte del mundo de los negocios controlas?" Una pregunta muy poderosa.
Imagínate hacer la pregunta al Asistente Ejecutivo del Presidente de tu prospecto más grande. El controla una parte muy importante de tu mundo de los negocios pero después de pensar "¿qué parte del mundo de los negocios controlas?"